一九九六年一月八日的上海，清晨的天空是铅灰色的，透着江南冬日特有的湿冷。空气中弥漫着黄浦江带来的水汽和城市早起忙碌的烟火气。位于浦东新区一栋新建写字楼七层的远航集团上海分公司，虽然办公面积不算很大，但窗明几净，装修简约现代，与周围许多尚在开发中的工地形成鲜明对比。早晨八点半，公司里已经灯火通明，员工们各就各位，空气中弥漫着一种大战将至的紧张与兴奋。
总经理办公室内，苏芷晴穿着一身剪裁合体的藏青色职业套装，站在窗前，望着楼下逐渐苏醒的街道和远处笼罩在薄雾中的外滩建筑群。她手中端着一杯热气腾腾的咖啡，眼神专注而冷静。今天，将是上海分公司成立以来面临的第一次真正考验——与上海本土老牌贸易巨头宏业贸易公司，正面争夺一笔至关重要的纺织品出口配额订单。
这笔订单的采购方是美国“Ho & More”连锁超市的代表史密斯先生，订单金额本身不算天文数字，但其象征意义和带来的配额资源，对于意在华东贸易市场站稳脚跟的远航上海公司来说，至关重要。谁能拿下这笔订单，谁就能在接下来一年的纺织品出口圈子里，获得更多的话语权和准入证。
“苏总，陈副总到了。”秘书的声音从内线电话传来。
“请进。”苏芷晴转过身，将咖啡杯放在桌上。
门被推开，陈明快步走了进来。陈明年约四十，穿着熨烫平整的深色西装，戴着一副金丝边眼镜，头发梳理得一丝不苟，典型的上海精英经理人形象。他原是上海一家国有外贸公司的业务骨干，被苏芷晴高薪挖来，看中的正是他对本地贸易规则、人脉网络的熟悉以及扎实的业务能力。
“芷晴，情况基本摸清了。”陈明没有过多寒暄，直接切入主题，语气带着一丝凝重，“宏业的赵国雄这次是志在必得。他们不仅报了一个非常有竞争力的价格，而且听说通过关系，已经提前和史密斯先生的翻译接触过几次了。”
苏芷晴走到办公桌后坐下，示意陈明也坐：“价格方面，萧总和我们之前议定的底线还有空间，但不能轻易让步，否则后续的订单难做。关键是那个翻译……看来赵国雄是想走‘内部路线’。”
陈明点点头：“赵国雄在上海外贸圈经营了二十多年，关系盘根错节，这种手段他常用。史密斯先生是第一次来中国大规模采购，很大程度上要依赖翻译的理解和推荐。”
苏芷晴纤细的手指轻轻敲击着桌面，大脑飞速运转。她回想起之前系统【资讯分析】功能提供的一些关于九十年代中期中美纺织品贸易的特点简报，其中提到像“Ho & More”这类新兴连锁超市，除了价格，开始逐渐注重供应商的稳定性、反应速度以及是否具备一定的品质管理意识。这或许是一个突破口。
“陈总，你和轻工进出口总公司的王处长，关系维护得怎么样？”苏芷晴突然问道。王处长是主管部分配额审批的关键人物之一，陈明在前期的关系铺垫中提起过。
“一直有联系，还算融洽。王处长为人比较正派，但宏业那边和他关系也很深。”陈明如实回答。
“不是要走后门。”苏芷晴摆摆手，“我是想，能否通过王处长这边，侧面了解一下宏业最近在配额使用和履约方面，有没有出现过什么瑕疵？哪怕是小问题。”
陈明眼睛一亮，立刻明白了苏芷晴的意图：“您的意思是……收集竞争对手的‘负面信息’，在关键时刻作为谈判筹码？或者至少让我们心里有底？”
“不错。”苏芷晴赞许地点头，“赵国雄想玩盘外招，我们也不能完全不设防。但主要战场，还是要放在史密斯先生本人身上。我们要让他相信，选择远航，不仅仅是选择了一个低价，更是选择了一个更可靠、更高效、更有前瞻性的合作伙伴。”
她顿了顿，继续部署：“第一，把我们之前准备好的公司介绍、成功案例（尤其是涉及标准化生产的案例）、以及我们初步拟定的质量控制流程方案，再仔细检查一遍，确保英文版本准确、专业、有说服力。第二，重新审视我们的报价策略，可以考虑在付款方式或者最小起订量上增加一些灵活性，但核心价格先稳住。第三，也是最重要的一点，陈总，你需要想办法，创造一个能让史密斯先生相对摆脱翻译影响，与我们进行更直接沟通的机会，哪怕只有几分钟。”
陈明认真记下，尤其是第三点，他微微皱眉思索片刻，说道：“创造直接沟通的机会……史密斯先生入住的是和平饭店，今晚宏业的赵国雄已经约了他共进晚餐。我们原本计划是明天上午正式会谈。如果要想今晚介入，恐怕……”
“今晚的晚餐，我们不去打扰。”苏芷晴果断地说，“但晚餐后呢？史密斯先生第一次来上海，或许会对这座城市的夜景感兴趣？和平饭店九楼的华懋阁，视野绝佳，可以俯瞰外滩全景。如果我们能‘偶遇’呢？”
陈明立刻领会：“我明白了。我有个朋友的弟弟在和平饭店做大堂副理，我试试看能否安排一下，至少确保我们能有位置，并且能知道史密斯先生大概的行程。”
“好！这件事你去办，要自然，不能引起对方反感。”苏芷晴叮嘱道，“另外，关于宏业的情况，也麻烦你尽快通过王处长那边侧面了解一下。”
“我马上去办。”陈明起身，雷厉风行地离开了办公室。
苏芷晴深吸一口气，走到墙上的上海市地图前，目光落在浦东这片热土上。这一仗，不仅是为了订单，更是为了远航在上海的立足之战。她绝不能输。
下午两点，远航上海分公司的小会议室内，苏芷晴和陈明以及两名业务骨干正在进行最后的沙盘推演。
陈明已经带来了反馈：“苏总，王处长那边我委婉地问了。他口风很紧，没明说，但暗示宏业去年底有一批出口到欧洲的针织衫，因为色差问题被客户索赔过，虽然金额不大，但也算是个小污点。另外，和平饭店那边也安排了，晚上九点左右，华懋阁靠窗的位置给我们留了，而且听说史密斯先生有晚餐后
总经理办公室内，苏芷晴穿着一身剪裁合体的藏青色职业套装，站在窗前，望着楼下逐渐苏醒的街道和远处笼罩在薄雾中的外滩建筑群。她手中端着一杯热气腾腾的咖啡，眼神专注而冷静。今天，将是上海分公司成立以来面临的第一次真正考验——与上海本土老牌贸易巨头宏业贸易公司，正面争夺一笔至关重要的纺织品出口配额订单。
这笔订单的采购方是美国“Ho & More”连锁超市的代表史密斯先生，订单金额本身不算天文数字，但其象征意义和带来的配额资源，对于意在华东贸易市场站稳脚跟的远航上海公司来说，至关重要。谁能拿下这笔订单，谁就能在接下来一年的纺织品出口圈子里，获得更多的话语权和准入证。
“苏总，陈副总到了。”秘书的声音从内线电话传来。
“请进。”苏芷晴转过身，将咖啡杯放在桌上。
门被推开，陈明快步走了进来。陈明年约四十，穿着熨烫平整的深色西装，戴着一副金丝边眼镜，头发梳理得一丝不苟，典型的上海精英经理人形象。他原是上海一家国有外贸公司的业务骨干，被苏芷晴高薪挖来，看中的正是他对本地贸易规则、人脉网络的熟悉以及扎实的业务能力。
“芷晴，情况基本摸清了。”陈明没有过多寒暄，直接切入主题，语气带着一丝凝重，“宏业的赵国雄这次是志在必得。他们不仅报了一个非常有竞争力的价格，而且听说通过关系，已经提前和史密斯先生的翻译接触过几次了。”
苏芷晴走到办公桌后坐下，示意陈明也坐：“价格方面，萧总和我们之前议定的底线还有空间，但不能轻易让步，否则后续的订单难做。关键是那个翻译……看来赵国雄是想走‘内部路线’。”
陈明点点头：“赵国雄在上海外贸圈经营了二十多年，关系盘根错节，这种手段他常用。史密斯先生是第一次来中国大规模采购，很大程度上要依赖翻译的理解和推荐。”
苏芷晴纤细的手指轻轻敲击着桌面，大脑飞速运转。她回想起之前系统【资讯分析】功能提供的一些关于九十年代中期中美纺织品贸易的特点简报，其中提到像“Ho & More”这类新兴连锁超市，除了价格，开始逐渐注重供应商的稳定性、反应速度以及是否具备一定的品质管理意识。这或许是一个突破口。
“陈总，你和轻工进出口总公司的王处长，关系维护得怎么样？”苏芷晴突然问道。王处长是主管部分配额审批的关键人物之一，陈明在前期的关系铺垫中提起过。
“一直有联系，还算融洽。王处长为人比较正派，但宏业那边和他关系也很深。”陈明如实回答。
“不是要走后门。”苏芷晴摆摆手，“我是想，能否通过王处长这边，侧面了解一下宏业最近在配额使用和履约方面，有没有出现过什么瑕疵？哪怕是小问题。”
陈明眼睛一亮，立刻明白了苏芷晴的意图：“您的意思是……收集竞争对手的‘负面信息’，在关键时刻作为谈判筹码？或者至少让我们心里有底？”
“不错。”苏芷晴赞许地点头，“赵国雄想玩盘外招，我们也不能完全不设防。但主要战场，还是要放在史密斯先生本人身上。我们要让他相信，选择远航，不仅仅是选择了一个低价，更是选择了一个更可靠、更高效、更有前瞻性的合作伙伴。”
她顿了顿，继续部署：“第一，把我们之前准备好的公司介绍、成功案例（尤其是涉及标准化生产的案例）、以及我们初步拟定的质量控制流程方案，再仔细检查一遍，确保英文版本准确、专业、有说服力。第二，重新审视我们的报价策略，可以考虑在付款方式或者最小起订量上增加一些灵活性，但核心价格先稳住。第三，也是最重要的一点，陈总，你需要想办法，创造一个能让史密斯先生相对摆脱翻译影响，与我们进行更直接沟通的机会，哪怕只有几分钟。”
陈明认真记下，尤其是第三点，他微微皱眉思索片刻，说道：“创造直接沟通的机会……史密斯先生入住的是和平饭店，今晚宏业的赵国雄已经约了他共进晚餐。我们原本计划是明天上午正式会谈。如果要想今晚介入，恐怕……”
“今晚的晚餐，我们不去打扰。”苏芷晴果断地说，“但晚餐后呢？史密斯先生第一次来上海，或许会对这座城市的夜景感兴趣？和平饭店九楼的华懋阁，视野绝佳，可以俯瞰外滩全景。如果我们能‘偶遇’呢？”
陈明立刻领会：“我明白了。我有个朋友的弟弟在和平饭店做大堂副理，我试试看能否安排一下，至少确保我们能有位置，并且能知道史密斯先生大概的行程。”
“好！这件事你去办，要自然，不能引起对方反感。”苏芷晴叮嘱道，“另外，关于宏业的情况，也麻烦你尽快通过王处长那边侧面了解一下。”
“我马上去办。”陈明起身，雷厉风行地离开了办公室。
苏芷晴深吸一口气，走到墙上的上海市地图前，目光落在浦东这片热土上。这一仗，不仅是为了订单，更是为了远航在上海的立足之战。她绝不能输。
下午两点，远航上海分公司的小会议室内，苏芷晴和陈明以及两名业务骨干正在进行最后的沙盘推演。
陈明已经带来了反馈：“苏总，王处长那边我委婉地问了。他口风很紧，没明说，但暗示宏业去年底有一批出口到欧洲的针织衫，因为色差问题被客户索赔过，虽然金额不大，但也算是个小污点。另外，和平饭店那边也安排了，晚上九点左右，华懋阁靠窗的位置给我们留了，而且听说史密斯先生有晚餐后