2018年的年底，苏州的空气中已经开始弥漫起岁末的寒意。街道两旁的梧桐树叶落尽，只剩下光秃秃的枝桠倔强地指向灰蒙蒙的天空。这萧瑟的景象，与我当时的心境几乎完美重合。
华悦旅游的办公室里，虽然依旧坐满了十五名员工，键盘敲击声和电话铃声此起彼伏，但一种无形的、沉重的低气压正笼罩着这里，源头就是我——冯瑞东。每隔几天，我就要在夜深人静时，独自面对电脑屏幕上那触目惊心的财务报表。账上那四十万启动资金，如同阳光下的冰块，以远超我预期的速度迅速消融，眼看就要见底，无限趋近于那个可怕的“0”。
恐慌，像一条冰冷的毒蛇，悄无声息地缠绕上我的心脏，并且越收越紧。
我无数次地在脑海里推演、计算，得出的结论都残酷得令人窒息：如果按照目前的烧钱速度和营收水平，很可能撑不到过年，华悦旅游就要关门大吉，我的第一次创业将以惨败告终。那四十万，不仅仅是一串数字，那是我在同程日夜打拼攒下的全部积蓄，是父母眼中儿子在外打拼的“老本”，更是我破釜沉舟的勇气和全部希望的具象化。它的消失，意味着一切的归零。
问题的根源赤裸而残酷：市场不认“华悦”这个名字。
我们拥有充满激情的团队，我自认我们的旅游产品设计得颇具竞争力，服务也足够细致周到。但当我们满怀希望地拨通潜在客户的电话，开场白说道：“您好，我们是华悦旅游……”时，电话那头往往只会传来疑惑甚至不耐烦的回应：“华悦？没听说过。” 然后便是“嘟嘟”的忙音。偶尔有几个愿意听我们说完的，最后也常常会因为对公司资质和信誉的疑虑而犹豫不决。
能够成交的，几乎清一色是我过去几年积累下来的老客户。他们信任的不是“华悦”，而是我冯瑞东这个人。他们因为相信我这个人，所以愿意把旅行计划交给我这个新成立的公司。这份基于个人的信任让我感动，但也让我清醒地认识到，仅靠个人信誉的“输血”，根本无法支撑一个公司规模化、持续化的“造血”。一家无法获得市场品牌背书的初创公司，就像没有根基的浮萍，风雨一来，瞬间飘零。
那段时间，我表面上维持着创始人的镇定，给团队打气，分析数据，寻找突破口。但内心的慌张与焦虑只有自己知道。常常在深夜，我一个人留在空荡荡的办公室里，看着窗外城市的霓虹，感到前所未有的孤独和无助。当初放弃稳定的工作，豪情万丈地创业，难道真的只是一个不自量力的笑话吗？我对不起跟着我干的这十几个年轻人，他们信任我，把职业生涯的初期交给了华悦，我却可能连他们的工资都快要发不出来了。
就在我觉得山穷水尽，前方几乎看不到任何光亮的时候，一个意外的电话，像一道闪电，划破了这浓重的黑暗。
电话是阚泽润打来的。
听到这个熟悉的名字和声音，我心头一热。阚泽润，以前在上海同程时，闵行区的门店店长，一个能力出众、为人豪爽的北方汉子。我们曾一起在上海滩为同程开疆拓土，算是并肩作战过的“老兄弟”。后来听说他也离开了同程，但具体情况不详。
“瑞东！听说你在苏州自己当老板了？可以啊！”电话那头，阚泽润的声音依旧洪亮，带着北方人特有的那种直爽和热情。
“泽润？哎呀，好久没联系了！是啊，搞了个小公司，瞎折腾。”我尽量让自己的声音听起来轻松，但内心的苦涩只有自己知道。
“怎么样？老板当得爽不爽？”他笑着问。
“唉，别提了。”在曾经并肩作战的老兄弟面前，我稍微卸下了一点伪装，“压力山大，快要揭不开锅了。”
阚泽润收敛了笑意，语气变得认真起来：“我大概能猜到。自己干就是这样，开头最难。我后来去了携程，现在主要负责华东区线下旅游顾问的推广和合作。我这边有个合作模式，感觉特别适合你现在的情况，不知道你有没有兴趣了解一下？”
旅游顾问？携程？我的心脏猛地一跳，仿佛捕捉到了什么关键信息。
“电话里一句两句说不清楚。”我立刻说道，“泽润，咱兄弟俩约个时间，你务必来一趟我公司，我们当面详谈！我请你吃饭，咱们好好聊聊！”
我们很快约好了时间。见面那天，我早早地在公司等候。当阚泽润风风火火的身影出现在办公室门口时，一种他乡遇故知的亲切感油然而生。我们用力地握手，互相拍打着肩膀，感慨着时光飞逝，也聊起了许多在上海打拼时的旧事和各自离开后的经历。
言归正传后，阚泽润仔细看了下华悦的运营情况，然后拿出了他的方案，向我详细解释了携程“旅游顾问”的合作模式。
“瑞东，你们现在有现成的销售团队，有场地，有管理经验，缺的就是品牌和流量，对吧？”他一针见血地指出。
我重重地点了点头。
“携程的品牌和流量，就是现成的大树。”他继续说道，“我们这个旅游顾问项目，说白了，就是授权你们使用携程的品牌和后台系统。你们可以给客户预定携程线上全系的旅游产品，从机票酒店到跟团游、自由行，全部涵盖。利润，全部归你们！”
“利润全归我们？”我几乎以为自己听错了，“那携程图什么？”
“携程图的是线下市场的渗透率和销售额的增长。”阚泽润解释道，“你们相当于携程分布在线下的、轻资产化的销售渠道。你们需要缴纳一万元的保证金，主要是约束你们规范服务，避免损害携程品牌声誉。另外，每年需要支付3000元的管理费，算是平台使用费。这个费用，相对于你们能获得的品牌背书和产品资源，几乎是微不足道的。”
他顿了顿，看着我的眼睛，强调道：“最关键的是，合作之后，你们给客户打电话，可以不再说自己是‘华悦旅游’，可以直接说——‘我们是携程的旅游顾问’。”
“卧槽！”听到这里，我忍不住脱口而出，激动得差点从椅子上跳起来，“真有这么好的事？！这……这简直就是雪中送炭啊！”
这意味着，我们瞬间就拥有了中国在线旅游市场绝对龙头老大的品牌背书！那些之前因为“没听说过”而挂断我们电话的客户，当他们听到“携程”两个字时，态度将会发生天翻地覆的变化！
阚泽润笑了笑，语气中带着一丝关照和兄弟间的实在：“也不是所有人都有这个机会的。我们对合作方的选址、团队素质、负责人过往经验都有考量。咱们兄弟一场，你的能力我知道，华悦现在的情况我也了解。能帮的，我肯定会帮你。”
他的话让我心头涌起一股暖流。这不仅仅是商业合作，更包含着昔日兄弟的信任与情谊。
当天，我没有丝毫犹豫，在仔细阅读了合**议后，郑重地在上面签下了自己的名字，并盖上了“苏州华悦旅游信息咨询有限公司”的公章。
手续很快办妥。当我们的团队正式接入携程旅游顾问的后台系统，当那熟悉的、资源浩瀚如海的携程产品库向我们全面开放时，所有人都感到一种前所未有的兴奋。
改变几乎是立竿见影的。
之前，我们拿起电话，需要费尽口舌解释“华悦”是谁，往往无功而返。现在，电话拨通，开场白变成：“您好，我们是携程旅游顾问，请问您近期有出游的计划吗？我们可以为您提供专业的咨询和预订服务。”
电话那头的回应截然不同了。
“携程啊？我知道我知道！”
“哦，携程的顾问？我正好想咨询一下去三亚的线路。”
“你们是携程官方的吗？那太好了，我信得过！”
信任感建立了，沟通的桥梁搭起来了。接通率、咨询量、成交率，在合作后的第一个月，呈现出令人瞠目结舌的爆炸式增长！我让财务做了统计，环比上个月，我们的成交额和利润，增长了整整600%！
600%！这是一个什么概念？是从谷底到山腰的跨越，是从生死边缘到获得喘息的巨变！办公室里以往那种压抑的氛围一扫而空，取而代之的是此起彼伏的咨询电话、键盘急促的敲击声和员工们因为成交而发出的兴奋低呼。
这就是中国式的品牌效应！强大到令人敬畏，也现实得令人深思。背靠携程这棵参天大树，我们这些刚刚破土的小苗，终于获得了珍贵的阳光和雨露，迎来了 desperately needed 的生机。
当然，我清楚地知道，这并不意味着高枕无忧。我们只是解决了“获客”和“信任”的初级难题，公司的运营、服务、管理依然考验着我和我的团队。盈亏依旧自负，携程只提供平台和品牌，并不会为我们承担任何经营风险。
但无论如何，我们活下来了。在2018年那个寒冷的年底，因为阚泽润的出现，因为携程旅游顾问这根“救命稻草”，华悦旅游绝处逢生，获得了继续走下去、继续追逐梦想的宝贵机会。我看着办公室里忙碌而充满希望的年轻面孔，紧紧攥起了拳头。前方的路还很长，但至少，我们赢得了继续参赛的资格。这份兄弟情谊和关键的转折，我冯瑞东记下了。
华悦旅游的办公室里，虽然依旧坐满了十五名员工，键盘敲击声和电话铃声此起彼伏，但一种无形的、沉重的低气压正笼罩着这里，源头就是我——冯瑞东。每隔几天，我就要在夜深人静时，独自面对电脑屏幕上那触目惊心的财务报表。账上那四十万启动资金，如同阳光下的冰块，以远超我预期的速度迅速消融，眼看就要见底，无限趋近于那个可怕的“0”。
恐慌，像一条冰冷的毒蛇，悄无声息地缠绕上我的心脏，并且越收越紧。
我无数次地在脑海里推演、计算，得出的结论都残酷得令人窒息：如果按照目前的烧钱速度和营收水平，很可能撑不到过年，华悦旅游就要关门大吉，我的第一次创业将以惨败告终。那四十万，不仅仅是一串数字，那是我在同程日夜打拼攒下的全部积蓄，是父母眼中儿子在外打拼的“老本”，更是我破釜沉舟的勇气和全部希望的具象化。它的消失，意味着一切的归零。
问题的根源赤裸而残酷：市场不认“华悦”这个名字。
我们拥有充满激情的团队，我自认我们的旅游产品设计得颇具竞争力，服务也足够细致周到。但当我们满怀希望地拨通潜在客户的电话，开场白说道：“您好，我们是华悦旅游……”时，电话那头往往只会传来疑惑甚至不耐烦的回应：“华悦？没听说过。” 然后便是“嘟嘟”的忙音。偶尔有几个愿意听我们说完的，最后也常常会因为对公司资质和信誉的疑虑而犹豫不决。
能够成交的，几乎清一色是我过去几年积累下来的老客户。他们信任的不是“华悦”，而是我冯瑞东这个人。他们因为相信我这个人，所以愿意把旅行计划交给我这个新成立的公司。这份基于个人的信任让我感动，但也让我清醒地认识到，仅靠个人信誉的“输血”，根本无法支撑一个公司规模化、持续化的“造血”。一家无法获得市场品牌背书的初创公司，就像没有根基的浮萍，风雨一来，瞬间飘零。
那段时间，我表面上维持着创始人的镇定，给团队打气，分析数据，寻找突破口。但内心的慌张与焦虑只有自己知道。常常在深夜，我一个人留在空荡荡的办公室里，看着窗外城市的霓虹，感到前所未有的孤独和无助。当初放弃稳定的工作，豪情万丈地创业，难道真的只是一个不自量力的笑话吗？我对不起跟着我干的这十几个年轻人，他们信任我，把职业生涯的初期交给了华悦，我却可能连他们的工资都快要发不出来了。
就在我觉得山穷水尽，前方几乎看不到任何光亮的时候，一个意外的电话，像一道闪电，划破了这浓重的黑暗。
电话是阚泽润打来的。
听到这个熟悉的名字和声音，我心头一热。阚泽润，以前在上海同程时，闵行区的门店店长，一个能力出众、为人豪爽的北方汉子。我们曾一起在上海滩为同程开疆拓土，算是并肩作战过的“老兄弟”。后来听说他也离开了同程，但具体情况不详。
“瑞东！听说你在苏州自己当老板了？可以啊！”电话那头，阚泽润的声音依旧洪亮，带着北方人特有的那种直爽和热情。
“泽润？哎呀，好久没联系了！是啊，搞了个小公司，瞎折腾。”我尽量让自己的声音听起来轻松，但内心的苦涩只有自己知道。
“怎么样？老板当得爽不爽？”他笑着问。
“唉，别提了。”在曾经并肩作战的老兄弟面前，我稍微卸下了一点伪装，“压力山大，快要揭不开锅了。”
阚泽润收敛了笑意，语气变得认真起来：“我大概能猜到。自己干就是这样，开头最难。我后来去了携程，现在主要负责华东区线下旅游顾问的推广和合作。我这边有个合作模式，感觉特别适合你现在的情况，不知道你有没有兴趣了解一下？”
旅游顾问？携程？我的心脏猛地一跳，仿佛捕捉到了什么关键信息。
“电话里一句两句说不清楚。”我立刻说道，“泽润，咱兄弟俩约个时间，你务必来一趟我公司，我们当面详谈！我请你吃饭，咱们好好聊聊！”
我们很快约好了时间。见面那天，我早早地在公司等候。当阚泽润风风火火的身影出现在办公室门口时，一种他乡遇故知的亲切感油然而生。我们用力地握手，互相拍打着肩膀，感慨着时光飞逝，也聊起了许多在上海打拼时的旧事和各自离开后的经历。
言归正传后，阚泽润仔细看了下华悦的运营情况，然后拿出了他的方案，向我详细解释了携程“旅游顾问”的合作模式。
“瑞东，你们现在有现成的销售团队，有场地，有管理经验，缺的就是品牌和流量，对吧？”他一针见血地指出。
我重重地点了点头。
“携程的品牌和流量，就是现成的大树。”他继续说道，“我们这个旅游顾问项目，说白了，就是授权你们使用携程的品牌和后台系统。你们可以给客户预定携程线上全系的旅游产品，从机票酒店到跟团游、自由行，全部涵盖。利润，全部归你们！”
“利润全归我们？”我几乎以为自己听错了，“那携程图什么？”
“携程图的是线下市场的渗透率和销售额的增长。”阚泽润解释道，“你们相当于携程分布在线下的、轻资产化的销售渠道。你们需要缴纳一万元的保证金，主要是约束你们规范服务，避免损害携程品牌声誉。另外，每年需要支付3000元的管理费，算是平台使用费。这个费用，相对于你们能获得的品牌背书和产品资源，几乎是微不足道的。”
他顿了顿，看着我的眼睛，强调道：“最关键的是，合作之后，你们给客户打电话，可以不再说自己是‘华悦旅游’，可以直接说——‘我们是携程的旅游顾问’。”
“卧槽！”听到这里，我忍不住脱口而出，激动得差点从椅子上跳起来，“真有这么好的事？！这……这简直就是雪中送炭啊！”
这意味着，我们瞬间就拥有了中国在线旅游市场绝对龙头老大的品牌背书！那些之前因为“没听说过”而挂断我们电话的客户，当他们听到“携程”两个字时，态度将会发生天翻地覆的变化！
阚泽润笑了笑，语气中带着一丝关照和兄弟间的实在：“也不是所有人都有这个机会的。我们对合作方的选址、团队素质、负责人过往经验都有考量。咱们兄弟一场，你的能力我知道，华悦现在的情况我也了解。能帮的，我肯定会帮你。”
他的话让我心头涌起一股暖流。这不仅仅是商业合作，更包含着昔日兄弟的信任与情谊。
当天，我没有丝毫犹豫，在仔细阅读了合**议后，郑重地在上面签下了自己的名字，并盖上了“苏州华悦旅游信息咨询有限公司”的公章。
手续很快办妥。当我们的团队正式接入携程旅游顾问的后台系统，当那熟悉的、资源浩瀚如海的携程产品库向我们全面开放时，所有人都感到一种前所未有的兴奋。
改变几乎是立竿见影的。
之前，我们拿起电话，需要费尽口舌解释“华悦”是谁，往往无功而返。现在，电话拨通，开场白变成：“您好，我们是携程旅游顾问，请问您近期有出游的计划吗？我们可以为您提供专业的咨询和预订服务。”
电话那头的回应截然不同了。
“携程啊？我知道我知道！”
“哦，携程的顾问？我正好想咨询一下去三亚的线路。”
“你们是携程官方的吗？那太好了，我信得过！”
信任感建立了，沟通的桥梁搭起来了。接通率、咨询量、成交率，在合作后的第一个月，呈现出令人瞠目结舌的爆炸式增长！我让财务做了统计，环比上个月，我们的成交额和利润，增长了整整600%！
600%！这是一个什么概念？是从谷底到山腰的跨越，是从生死边缘到获得喘息的巨变！办公室里以往那种压抑的氛围一扫而空，取而代之的是此起彼伏的咨询电话、键盘急促的敲击声和员工们因为成交而发出的兴奋低呼。
这就是中国式的品牌效应！强大到令人敬畏，也现实得令人深思。背靠携程这棵参天大树，我们这些刚刚破土的小苗，终于获得了珍贵的阳光和雨露，迎来了 desperately needed 的生机。
当然，我清楚地知道，这并不意味着高枕无忧。我们只是解决了“获客”和“信任”的初级难题，公司的运营、服务、管理依然考验着我和我的团队。盈亏依旧自负，携程只提供平台和品牌，并不会为我们承担任何经营风险。
但无论如何，我们活下来了。在2018年那个寒冷的年底，因为阚泽润的出现，因为携程旅游顾问这根“救命稻草”，华悦旅游绝处逢生，获得了继续走下去、继续追逐梦想的宝贵机会。我看着办公室里忙碌而充满希望的年轻面孔，紧紧攥起了拳头。前方的路还很长，但至少，我们赢得了继续参赛的资格。这份兄弟情谊和关键的转折，我冯瑞东记下了。