年轻人把水桶放在棚屋门口，桶里的水晃出一点洒在泥地上。艾琳刚要端起碗喝口水，村口方向跑来一个少年，脚步急，脸上全是汗。
“西路上的粮商走了！本来要来的五家，全改道去了老集！”少年喘着说，“他们说那边降价三成，还管饭。”
艾琳放下碗，没说话。她看了一眼田里刚冒头的绿芽，转身就往村中心走。
记账棚外的空地已经聚了人。张氏站在边上，手里攥着一块布头。老陶匠拄着拐杖，脸色不好看。几个负责接待客商的青年围在一起，低声议论。
艾琳站到中间，声音不大但清楚：“人都改道了，我们不能慌。先说说，这几天来的客人少了多少？”
一个年轻女人立刻开口：“昨天只来了两个小贩，买点粗布就走。以前这时候，路上牛车都排起来。”
“他们问什么最多？”艾琳又问。
“问价格。”男人接过话，“都说我们东西看着好，就是贵。老集那边一匹粗麻只要七铜片，我们卖十。”
艾琳点头，转向角落里坐着的两位老妇。她们是市场常驻的帮工，专门记每日人流和交易情况。
“你们翻翻本子，最近三天，手工业品卖出几件？粮食卖了多少？”
老太太翻开本子念：“布卖了十一匹，陶器八件，粮食……两百斤麦子，比上周少一半。”
艾琳听完，在地上用木棍画了三条线。
“第一条，对手主攻粮食，靠低价拉人。第二条，我们的布和陶还没打出名头，商人不认。第三条，他们散布话说我们货源不稳，品质靠不住。”
她抬头看众人：“所以现在不是拼谁便宜的时候。我们要让人知道，来我们这儿，买的是真货，吃得安心。”
有人马上反对：“可人家便宜三成，我们怎么争？再不降，连最后这点人也要走光。”
“降价换不来回头客。”艾琳说，“我们不跟价，我们打‘精工’和‘诚信’。”
她当即安排三件事：
第一，在市场入口立一块大木板，每天写上布料染色用的原料、陶器烧制的批次时间；
第二，设一本“客商反馈簿”，凡留下建议的，送一碗热汤面；
第三，所有商品必须贴标签，写明制作者名字和制作日期。
“他们卖便宜，我们卖清楚。”艾琳说，“谁敢保证自己的货经得起查？”
没人再说话。
当天下午，木板立了起来。李嫂带着两个媳妇在上面写字，一笔一划写得工整。布料那一栏写着：“红染料来自山间茜草，无毒，耐洗。”陶器栏写着：“细颈瓶，三月十九日窑烧，温度足，落地不裂。”
傍晚时，第一个客商翻开反馈簿写了字：“布色正，愿再来。”他拿着换来的热汤面，蹲在路边吃完了才走。
第二天一早，艾琳带人去了晒谷场边的织坊。
纺车新装了三架，一人能顶三人用。她走到中间，拍了拍其中一架。
“这东西不是让我们低头降价用的。是让我们做出别人做不了的东西。”
她转头对李嫂说：“你那新纹样，拿出来看看。”
李嫂从布包里取出一匹布。阳光下，布面有暗纹，是山花形状，线条细密，普通织机根本织不出来。
“这叫‘山影绣’，一天只能织半尺。”李嫂说，“没人抄得了。”
艾琳举起布让大家看：“这样的东西，不怕比。他们卖粗布，我们出精品。他们压价，我们提质。”
她接着宣布：本月评选“优等工匠”，名字刻在市场荣誉木牌上，优先对接远道来的商人。
“不是按产量，是按质量。谁的布最匀，陶最稳，评上了就有机会直接谈大单。”
人群安静了几秒，然后开始骚动。有人低头看自己带来的样品，有人悄悄往后退想回去重做。
老陶匠站起来说：“我今晚就试新釉料，明天出一批亮面壶。”
会议散后，艾琳让两个口齿利落的青年带上样品出发。每人背一个小包袱，里面是染好的彩布、新烧的小陶罐，还有印好的布幡稿。
“去北林、东谷、盐道口，见着认识的商人就说：我们不降价，但我们升级了服务。欢迎回来看看。”
她又命人在通往各村的路口竖起简易布幡，白布黑字：
“真货不怕验，好货耐细看——新市集三不卖：不明料不卖、粗工次品不卖、欺客价不卖。”
第三天中午，一个药材商骑驴到了村口。
他没进市场，先在布幡前站了一会儿，然后走进来直奔陶器摊。
“听说你们现在每批陶都记烧制时间？”他问。
老陶匠点头，递上记录本。药材商翻了翻，又摸了摸一只小口罐内壁。
“我要二十个这种罐，装药粉。不急，但要每批检测记录齐全。能做到吗？”
“能做到。”艾琳走过来，“而且每个罐底会刻编号，您收到货能对上本子。”
药材商笑了：“行。我明天带人来签单。”
消息传开，村里气氛变了。
原先说要降价的人不再提。几个妇女围在李嫂家门外，求她教山影绣的织法。两个年轻汉子主动报名当传讯员，要求去更远的村子发布幡。
第四天清晨，艾琳站在市场入口查看公示栏。
第一份反馈簿已经写满一半。有人写：“汤面好吃，下次带老婆来。”也有人写：“标签清楚，信得过。”
她正低头翻本子，张氏快步走来。
“东头赵老板说了，明天带朋友来看陶罐。他还问能不能订做刻字款。”
艾琳点头，拿起笔在纸上写下今日总结：
“竞争不是尽头，是催我们走得更稳的鞭子。”
太阳升到头顶，市场里人声渐起。新搭的遮阳棚下，布匹展开，陶器摆正。一个孩子跑过通道，手里举着刚领到的热汤面，嘴里喊着：“娘！今天又有面吃啦！”
艾琳坐在小凳上，脚边是沾着泥土的鞋。她合上本子，望向路口。
远处尘土扬起，一辆牛车正缓缓驶来。
“西路上的粮商走了！本来要来的五家，全改道去了老集！”少年喘着说，“他们说那边降价三成，还管饭。”
艾琳放下碗，没说话。她看了一眼田里刚冒头的绿芽，转身就往村中心走。
记账棚外的空地已经聚了人。张氏站在边上，手里攥着一块布头。老陶匠拄着拐杖，脸色不好看。几个负责接待客商的青年围在一起，低声议论。
艾琳站到中间，声音不大但清楚：“人都改道了，我们不能慌。先说说，这几天来的客人少了多少？”
一个年轻女人立刻开口：“昨天只来了两个小贩，买点粗布就走。以前这时候，路上牛车都排起来。”
“他们问什么最多？”艾琳又问。
“问价格。”男人接过话，“都说我们东西看着好，就是贵。老集那边一匹粗麻只要七铜片，我们卖十。”
艾琳点头，转向角落里坐着的两位老妇。她们是市场常驻的帮工，专门记每日人流和交易情况。
“你们翻翻本子，最近三天，手工业品卖出几件？粮食卖了多少？”
老太太翻开本子念：“布卖了十一匹，陶器八件，粮食……两百斤麦子，比上周少一半。”
艾琳听完，在地上用木棍画了三条线。
“第一条，对手主攻粮食，靠低价拉人。第二条，我们的布和陶还没打出名头，商人不认。第三条，他们散布话说我们货源不稳，品质靠不住。”
她抬头看众人：“所以现在不是拼谁便宜的时候。我们要让人知道，来我们这儿，买的是真货，吃得安心。”
有人马上反对：“可人家便宜三成，我们怎么争？再不降，连最后这点人也要走光。”
“降价换不来回头客。”艾琳说，“我们不跟价，我们打‘精工’和‘诚信’。”
她当即安排三件事：
第一，在市场入口立一块大木板，每天写上布料染色用的原料、陶器烧制的批次时间；
第二，设一本“客商反馈簿”，凡留下建议的，送一碗热汤面；
第三，所有商品必须贴标签，写明制作者名字和制作日期。
“他们卖便宜，我们卖清楚。”艾琳说，“谁敢保证自己的货经得起查？”
没人再说话。
当天下午，木板立了起来。李嫂带着两个媳妇在上面写字，一笔一划写得工整。布料那一栏写着：“红染料来自山间茜草，无毒，耐洗。”陶器栏写着：“细颈瓶，三月十九日窑烧，温度足，落地不裂。”
傍晚时，第一个客商翻开反馈簿写了字：“布色正，愿再来。”他拿着换来的热汤面，蹲在路边吃完了才走。
第二天一早，艾琳带人去了晒谷场边的织坊。
纺车新装了三架，一人能顶三人用。她走到中间，拍了拍其中一架。
“这东西不是让我们低头降价用的。是让我们做出别人做不了的东西。”
她转头对李嫂说：“你那新纹样，拿出来看看。”
李嫂从布包里取出一匹布。阳光下，布面有暗纹，是山花形状，线条细密，普通织机根本织不出来。
“这叫‘山影绣’，一天只能织半尺。”李嫂说，“没人抄得了。”
艾琳举起布让大家看：“这样的东西，不怕比。他们卖粗布，我们出精品。他们压价，我们提质。”
她接着宣布：本月评选“优等工匠”，名字刻在市场荣誉木牌上，优先对接远道来的商人。
“不是按产量，是按质量。谁的布最匀，陶最稳，评上了就有机会直接谈大单。”
人群安静了几秒，然后开始骚动。有人低头看自己带来的样品，有人悄悄往后退想回去重做。
老陶匠站起来说：“我今晚就试新釉料，明天出一批亮面壶。”
会议散后，艾琳让两个口齿利落的青年带上样品出发。每人背一个小包袱，里面是染好的彩布、新烧的小陶罐，还有印好的布幡稿。
“去北林、东谷、盐道口，见着认识的商人就说：我们不降价，但我们升级了服务。欢迎回来看看。”
她又命人在通往各村的路口竖起简易布幡，白布黑字：
“真货不怕验，好货耐细看——新市集三不卖：不明料不卖、粗工次品不卖、欺客价不卖。”
第三天中午，一个药材商骑驴到了村口。
他没进市场，先在布幡前站了一会儿，然后走进来直奔陶器摊。
“听说你们现在每批陶都记烧制时间？”他问。
老陶匠点头，递上记录本。药材商翻了翻，又摸了摸一只小口罐内壁。
“我要二十个这种罐，装药粉。不急，但要每批检测记录齐全。能做到吗？”
“能做到。”艾琳走过来，“而且每个罐底会刻编号，您收到货能对上本子。”
药材商笑了：“行。我明天带人来签单。”
消息传开，村里气氛变了。
原先说要降价的人不再提。几个妇女围在李嫂家门外，求她教山影绣的织法。两个年轻汉子主动报名当传讯员，要求去更远的村子发布幡。
第四天清晨，艾琳站在市场入口查看公示栏。
第一份反馈簿已经写满一半。有人写：“汤面好吃，下次带老婆来。”也有人写：“标签清楚，信得过。”
她正低头翻本子，张氏快步走来。
“东头赵老板说了，明天带朋友来看陶罐。他还问能不能订做刻字款。”
艾琳点头，拿起笔在纸上写下今日总结：
“竞争不是尽头，是催我们走得更稳的鞭子。”
太阳升到头顶，市场里人声渐起。新搭的遮阳棚下，布匹展开，陶器摆正。一个孩子跑过通道，手里举着刚领到的热汤面，嘴里喊着：“娘！今天又有面吃啦！”
艾琳坐在小凳上，脚边是沾着泥土的鞋。她合上本子，望向路口。
远处尘土扬起，一辆牛车正缓缓驶来。